Hay ocasiones en las que los clientes parecieran estar exclusivamente interesados en conocer el precio de nuestros productos, esto sucede por muchas razones que pueden ir desde la falta de tiempo o el afán, hasta el deseo de reafirmar que una compra realizada en el pasado estuvo bien hecha, sin embargo siempre hay una razón por la que una persona pregunta el precio y lo importante es descubrir a que se debe, esa es nuestra misión como vendedores, a pesar de eso, en algunas ocasiones es muy difícil lograr la conexión con el cliente y por lo tanto dar el precio se convierte en una necesidad para evitar caer en el desplante o en la negativa.
Entonces si un cliente te pregunta con mucha urgencia e insistencia “¿Me puedes decir cuanto vale?”, debes saber como responder y tener un as bajo la manga que te permita salir victorioso de esa situación, maximizando las posibilidades de cerrar una venta.

El factor negativo de dar el precio sin ninguna explicación, es que el cliente puede desconocer las características, ventajas y beneficios del producto en comparación con otros, y no olvidemos que la forma como cualquier cliente evalúa el precio está íntimamente ligada a su percepción entre el costo y el beneficio que obtiene al comprarlo. Es por esta razón que cuando damos un precio sin asegurar que el cliente conozca todos los aspectos del producto probablemente estemos desechando de plano una venta, y peor aun que el cliente mantenga una percepción, probablemente errónea, de que el producto es costoso.

En este dialogo quiero mostrar la forma concreta como se debería responder:

Cliente: ¿Me puedes decir cuánto vale ese carro?

Vendedor: ¿Quieres que te lo enseñe?

Cliente: Solamente quiero saber cuánto cuesta

Vendedor: Este es nuestro más nuevo modelo de la versión Corolla, que viene en 3 versiones con distintas prestaciones, el que esta mirando es el más completo que tiene un poderoso motor de 180 caballos de fuerza, cojinería de lujo, acabados aerodinámicos, libre de mantenimiento por 5 años, aire acondicionado independiente adelante y atrás, 9 airbags, sistema de conducción sport y es el más completo del mercado, puede ser tuyo desde $79’990.000.

En este ejemplo, vemos que, a pesar de la insistencia del cliente en el precio, el vendedor se encarga de dar muy rápidamente, los detalles que hacen que el vehículo cueste lo que cuesta y con esto el cliente se va a llevar en su mente el costo y el beneficio, balanceando la ecuación.

El cliente puede pedirte solamente el precio, pero está en tus manos responder de forma adecuada a esta pregunta, no pierdas de vista que cada interacción con el cliente te puede conducir a una venta.

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