А какая ZOPA у вас на переговорах?
Понимаю, что акроним ZOPA скорее всего ассоциируется у вас с “пятой точкой”. Но это не так. Поговорим про цели или лимиты в переговорах. Ведь термин ZOPA переводится как Зона Возможного Соглашения (Zone of Possible Agreements).
Представьте, что вы продаете автомобиль за 500 000 руб. Это ваша цель. А минимальная цена, на которую вы готовы согласиться – это 450 000 руб. Это будет ваша нижняя граница или лимит в переговорах. С другой стороны есть покупатель, у которого цель – купить автомобиль за 430 000 руб., а максимальная сумма, которую он готов потратить – это 470 000 руб. (это лимит покупателя). Тогда ZOPA данных переговоров будет находиться в пределах 470 – 450 тыс. руб.
А придут ли стороны к соглашению, если ZOPA будет отсутствовать, то есть в такой ситуации, когда лимиты не пересекутся? Скорее всего, стороны попрощаются друг с другом, ведь никто не захочет менять лимиты, никто не захочет проиграть. Именно такая ситуация сложилась на переговорах в фильме “Эрин Брокович”.
Но выход есть, например, опции, которые вы можете предложить другой стороне. В случае с автомобилем, вы можете предложить дополнительный комплект резины или наоборот – убрать магнитолу.
Эрин Брокович. Сцена переговоров. ZOPA. Искусство харизмы. Скрытый смысл
