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Descubra a melhor maneira de fazer uma pergunta que conecta emocionalmente com o seu cliente. Perguntas como essas, por exemplo: “Por que é que você tem interesse em fazer o curso?” “Por que você ainda não fez um curso disso?” Não conectam emocionalmente de forma positiva com o seu cliente.

Você precisa entender o processo de decisão. Ele acontece no emocional do seu cliente, e o seu cliente busca uma justificativa lógica para essa emoção que ele sentiu. O grande “x” da questão é que você tem que buscar uma emoção positiva e não uma emoção negativa.

Quando você utiliza o “Por que”, você entra em um processo de questionamento. O que isso significa? Isso significa que você começa a questionar o seu cliente. Vou te dar um exemplo. Lembra de quando você era uma criança? Quando você não fazia algo que o seu pai, sua mãe, ou a pessoa que te criou mandou, ela chegava e falava assim: “Por que você não fez o dever de casa?” “Por que você não colocou o lixo para fora?”

O “Por que” sempre apareceu quando alguém te questionou, logo, quando você utiliza o “Por que” com o seu cliente, ele se sente questionado, e a resposta não é uma resposta aberta, não é uma resposta verdadeira, ele te dá uma resposta esta fechada. Muitas vezes ele fala: “Porque sim” “Porque eu gosto” “Porque eu quero”. E a resposta fechada não dá abertura para um diálogo e uma conexão entre os dois seres humanos, as duas pessoas que estão envolvidas nessa relação de compra e venda.

O que eu devo fazer para substituir o “Por que” e criar uma relação mais intensa e conectiva? É simples, você vai substituir o “Por que” por “Qual” ou “O que”. Ao invés de você perguntar: “Por que você tem interesse em fazer o curso?”- você pode perguntar: “Qual foi a última vez que você teve contato com o tema?” Isso faz com que o seu cliente transfira toda aquela emoção para um momento, por mais que seja de dor, que fez com que ele decidisse estar na sua frente te dando a atenção.

Da mesma forma, ao invés de você perguntar: “Por que você não fez um curso de idiomas?” - você pode perguntar: “O que te impediu de fazer um curso até a presente data?”. Então, quando você pergunta o que impediu, ele vai buscar em sua memória os fatores impeditivos que fizeram com que ele não se qualificasse, se profissionalizar até a presente data. Quando você substitui o “Por que” por outras perguntas você cria uma conexão ainda maior.

Tamo junto, matriculador. É só a primeira fase do game.

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