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No episódio 67, recebemos a Dayane Prim, Coach de Vendas e Trainer na Performme para conversar a respeito de como conduzir uma negociação em vendas e quais os aspectos mais importantes dela.
Este podcast foi publicado em 16 de janeiro de 2018.
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Neste episódio conversamos sobre:
Como deve ser a postura de um vendedor durante a negociação em vendas?
- Abandonar a ideia de que o termo “negociação” afasta as partes
- Negociação é buscar a aceitação de ideias
- O vendedor deve facilitar a tomada de decisão do cliente
- Negociação em vendas nos dias de hoje como forma de evitar fechar um cliente errado, foco em garantir o melhor deal ao cliente
Como se preparar para uma negociação?
- Características e preparação pré-venda, antes da venda ocorrer
- E características para preparação para a negociação enquanto a venda ocorre
- Quais habilidades os vendedor precisa ter em ambas?
- Roteiro de quais características eu preciso saber do meu cliente
- Mapear possibilidades que podem haver para aquela chamada
- Call plan: por onde eu levo essa conversa caso meu cliente diga X ou Y?
- Se ele quiser retornar o contato quando quiser, qual minha posição?
- Ter mapeado dois aspectos importantes para a negociação durante a venda:
— A política: que tipo de incentivo eu dou para fechamento num período? Que tipo de desconto eu dou pra cada faixa de valor de contrato?
— O histórico: nesse tipo de condição, quando houve pressão do cliente por mais de 15% do desconto que normalmente damos, há churn prematuro Y% mais vezes?
- Usar a política e o histórico para decidir até onde avançar ou não a venda
Qual a postura em negociações onde o contrato é atacado?
- Geralmente um contrato muito atacado envolve uma negociação mal feita
- Treine seus vendedores nos problemas contratuais que geralmente há
— Exemplo: se está tendo problemas com prazo de pagamento, incluir
- Entender que o processo de compra envolve 4 etapas:
1 – Entender as necessidades do cliente
2 – Estabelecer as expectativas do cliente e vendedor
3 – Montar um projeto de trabalho
4 – Medir se a empresa está conseguindo entregar ou não
- Atentar para negociações onde o contrato é muito atacado
- Retomar, pisar no freio e convidar o prospect a tratar do que ele não mencionou, se há alguma expectativa não atendida
Qual a postura do vendedor em negociação onde o preço é atacado?
- O vendedor dá desconto porque normalmente pode, é liberado pela empresa
- Muitas vezes o Sales Rep está com medo de falar o preço e já dá o desconto sem que o cliente peça
- Preço tem de ser dito com confiança no produto ou serviço que se vende
- Retomar a construção de valor com o cliente
- Por que o preço é o critério mais importante?
- E se todas fossem gratuitas, qual você escolheria?
Como se portar em negociações em vendas onde envolvam terceiros, como área de compras, por exemplo?
- Mapear quem é o terceiro envolvido
- Ver quais as objeções essa área ou persona pode levantar
- Entenda como vender valor para essa persona
