Hoje você vai ter uma aula completa de contorno de objeções. Eu duvido que tenha um modelo melhor que esse! Fazer um exercício de empatia é muito importante no contorno de objeções. Elas são importantes para você saber se aquela venda vale a pena ou não de ser feita. Siga os passos seguintes para contornar essa objeção:
1 - Objeção não pode ser respondida logo de início. O motivo: se você responder, vai parecer que está confrontando a pessoa.
2 - Derrube o muro e se aproxime do cliente (gere empatia). Diga: Compreendo e o nome da pessoa. Encontre um ponto em comum em que você e o seu cliente concordem. Técnica para gerar amizade. Diga algo como neste exemplo: “Senhor, Paulo, o senhor acredita em Deus?” E ele, obviamente, vai te responder: “Sim”. Finalize com a frase: “Senhor, Paulo, eu também”.
3 - Agora é hora de você estudar um argumento religioso para entender as motivações do cliente em relação a compra. Vamos a alguns exemplos práticos: “Senhor, Paulo, eu li uma frase de um autor, Arthur Schopenhauer. O senhor o conhece? Ele tem uma citação muito boa pra nossa conversa: ‘Deus dá as cartas e a gente joga com elas’”. Continue a sua fala: “Deus faz o impossível, mas o possível, somos nós que decidimos”.
Mais um argumento: “Senhor, Paulo, eu também sou cristão, e sempre coloco minha vida nas mãos do Senhor, mas em uma coisa nós concordamos: em algum momento, ele vai nos levar e pra isso seria interessante que a sua família ficasse amparada, para eles não sofrerem (além da sua perda) com outros malefícios. O senhor concorda comigo?”.
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👉 Índice do vídeo:
00:00 Introdução
01:23 Objeção não pode ser respondida diretamente. Veja a diferença entre conflito e confronto. Objeção não pode ser respondida logo de início. O motivo: se você responder, vai parecer que está confrontando a pessoa.
02:07 Derrube o muro e se aproxime do cliente (gere empatia). Diga: Compreendo e o nome da pessoa
03:00 Encontre um ponto em comum em que você e o seu cliente concordem. Técnica para gerar amizade.
03:50 Agora é hora de você estudar um argumento religioso para entender as motivações do cliente em relação a compra
06:23 Mais argumentos para contornar objeções com pessoas religiosas
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