Come diversificare la tua officina, mentre i tuoi concorrenti rimangono al palo.
Da quando ho messo piede per la prima volta in un’officina, nel lontano 1996, il ruolo del titolare di officina si è totalmente trasformato.
Per i profani in materia di marketing e vendita, la prima cosa che può saltare in mente è che se gli automezzi sono cambiati, anche il meccanico deve cambiare. Il problema è che non sono cambiati solo gli automezzi, ma è cambiato totalmente anche il mercato.
VERRAI SPAZZATO VIA DA QUESTO URAGANO CHIAMATO CAMBIAMENTO O SAPRAI CREARE UN RIPARO SICURO PER TE E LA TUA OFFICINA?
La nostra professione è cambiata drasticamente e chi non se ne rende conto, a mio avviso prenderà un sacco di pugni in faccia mentre è in mezzo a due sfidanti in un incontro di pugilato un po’ particolare.
All’angolo rosso il campione in carica, colui che è sostenuto dalle persone quando sono all’interno della demotivazione più profonda: LA CRISI.
All’angolo blu, la novità del secolo, quel fenomeno al quale nessun titolare di officina ha dato il giusto peso “perché tanto io lavoro con le mani”, fino a quando non si è trovato di fronte le continue richieste di sconto: signore e signori Mr. Internet!
Il problema è che tra questi due sfidanti non perderà nessuno. Chi prenderà una vangata di stangate all’interno di questo incontro di boxe, è il titolare di piccola media impresa o il professionista, se andiamo nello specifico di Vendere in Officina, stiamo parlando del meccanico.
Il titolare di officina oggi, sembra diventare l’ultimo sulla lista delle priorità delle persone, quello dal quale si deve spendere meno, quello che deve offrire un servizio impeccabile, perché altrimenti gliela tirano anche lunga sui pagamenti.
Possiamo fare qualcosa per arginare questo fenomeno?
SE NON VUOI ESSERE QUELLO CHE LE PRENDE DURANTE L’INCONTRO DEVI SPECIALIZZARTI PER DIVENTARE L’UNICA SOLUZIONE POSSIBILE
Alle persone non interessa che tu sia “il meccanico”.
Alle persone non interessa quello che fai di mestiere, alle persone interessa solamente che tu possa mantenere il loro veicolo affidabile.
Non attaccarmi il pippone sul prezzo! Il prezzo è un problema se tu fai la stessa identica cosa di un tuo concorrente che costa meno.
Se analizzi come scegli tu un qualsiasi servizio/prodotto che devi acquistare, ti renderai conto che nel 50% delle volte hai scelto da chi ti saresti affidato ancora prima di incontrarlo.
Oggi i clienti, quando si accende la spia del service, sanno già dove porteranno la loro auto a fare la manutenzione, infatti: hanno già cercato su Google o stanno già seguendo l’officina di riferimento su Facebook.
Il fatto di non essere presente su queste piattaforme, è l’equivalente di NON ESISTERE.
Quello che pensi tu conta poco, la realtà è questa.
Se non ci sei tu come risposta alla loro ricerca, c’è o ci sarà presto “Gino Brugola Autoriparazioni”, che ti porterà via l’intervento.
Prima di lanciarti a testa bassa nella tua avventura “webbara” però, è bene comprendere da che parte cominciare.
Comincia con il chiederti:
COSA CERCHERANNO LE PERSONE QUANDO DEVONO FARE UNA MANUTENZIONE ORDINARIA O STRAORDINARIA DEL LORO VEICOLO?
Siamo seri: difficilmente cercheranno un meccanico.
Questo perché il meccanico è percepito spesso come una professione generalista e se non hai l’Alfa Sud o la Duna, cerchi qualcuno di più specializzato.
Il meccanico “faccio tutto per tutti” perché devo pur mangiare, nonostante sia un mago con le mani, non trasferirà MAI al cliente la sua figura di esperto. Infatti, se sei tutto per tutti, non sei esperto in niente.
SPECIALIZZARTI E COMUNICARE LA TUA SPECIALIZZAZIONE, È LA PRIMA COSA CHE DEVI FARE PER NON ESSERE SPAZZATO VIA DAL PRIMO VENTICELLO
Allora, non è la prima volta che dico questo, ma se ti è sfuggito qualche articolo precedente lo ripeto: se ripari tutto, e per tutto parlo dalla macchina alla motosega, passando per il trattore fino ad arrivare la motozappa, la tua chance di essere percepito come uno specialista e la possibilità di diventare un riferimento per il cliente, si riduce allo zero.
Non fare affidamento ai clienti che hai già, perché morti quelli, hai finito di lavorare.
E quando hai questa limitazione, la tua professione, il tuo futuro e quello dei tuoi cari sono a rischio.
Gran parte delle officine, vive nell’idea sbagliata che avere una gamma di servizi ampia da offrire, aumenti le possibilità di piazzare qualcosa al cliente. E la cosa più nociva è che ampliano la gamma di servizi offerti perché anche i loro concorrenti lo fanno.
Facendo questo, investiranno valanghe di soldi in attrezzatura, con il risultato che avranno sempre il conto in banca asciugato dai 27 leasing che hanno in piedi, e faticheranno a vendere quei servizi perché non saranno mai trasferiti nella maniera corretta nella mente dei clienti.
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