Quali sono gli errori da evitare se vuoi vendere un sistema d'allarme o di videosorveglianza?
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Zig Ziglar ha detto:
“Per ogni vendita che non concludi a causa del troppo entusiasmo, ne perdi un centinaio per non essere abbastanza entusiasta.”
Ti sei mai domandato se è stato solo il prezzo troppo alto a far desistere un cliente dall'accettare il tuo preventivo?
Sono stato a centinaia di appuntamenti insieme ai tuoi colleghi e ho visto commettere dozzine di errori commerciali banali che pesano su una vendita molto di più del prezzo.
Lascia che te ne illustri tre.
Ciao, io sono Federico, aiuto aziende, elettricisti ed installatori a realizzare sistemi di sicurezza senza preoccupazioni vendendo loro prodotti ed insegnando loro ad essere indipendenti in ogni fase dell'installazione.
Guardarsi allo specchio e raccontarsi che perdiamo gli ordini per colpa dell'ecommerce o delle multinazionali è molto semplice e rassicurante.
Si tratta di psicologia spicciola: “non è stata colpa mia”.
Fai subito pace con una certezza: ci sarà sicuramente chi ti chiede un preventivo solo per curiosità o perché davvero non ha idea del prezzo di un impianto e vuole capire se dispone o meno del budget per acquistarlo. Quello è fuori di dubbio.
Tuttavia moltissime vendite le perdiamo perché vengono commessi errori che il cliente finale, in modo più o meno consapevole, non ci perdona.
Io, fra tutti quelli che ho annotato negli anni, ho visto che tre in particolare sono ricorrenti e decisamente spiacevoli.
Errore n°1: presentarsi male. Nessuno se ne abbia a male, ma spesso e volentieri agli appuntamenti per sopralluogo e preventivo arrivi in ritardo (anzi, a volte ti dimentichi proprio), sudato e sporco.
Ora, è chiaro, sei un artigiano, nessuno si aspetta di vederti arrivare in smoking con il Martini come James Bond, però c'è un limite a tutto. Anche solo cambiarsi le scarpe o levarsele per evitare di portare nella casa del tuo potenziale cliente un quintale di polvere è un gesto che, ho notato, viene molto apprezzato. Ora tu sei libero di non credermi, ma ho avuto modo di notare che fra i miei clienti quelli che fanno largo uso di aspiratori portatili quando lavorano sono anche quelli che mi vendono più impianti. Al punto che sto meditando di vendere anche aspiratori....
Errore n°2: non sapere cosa stai vendendo. Siamo nel ventunesimo secolo, nessun cliente si accontenta di sentirsi dire che “l'antifurto suona o telefona” o che le “telecamere si vedono sul telefonino”.
A proposito, la parola telefonino è inascoltabile.
Devi sapere che cosa stai vendendo. Bene. Alla perfezione. Quanto ti dà fastidio quando arriva da te il classico rappresentante “vecchio stile”, bravissimo a vendere ma che non conosce nemmeno una virgola di quello che vende? Mi sembra di sentirti dire “è solo un venditore quello”.
Ecco. Quando vai da un cliente e sei incerto sulla possibilità di ottenere dal tuo impianto determinate funzioni, fai la stessa identica figura.
Ovviamente non puoi sapere tutto. Ci mancherebbe.
A quel punto annotati la domanda e rispondi così “Guardi, non ne sono certo ma ne parlo con l'ingegnere con cui collaboro e glielo faccio sapere”.
La parola “ingegnere” rassicura fidati.
E ...a proposito...io sono un ingegnere.
Errore n°3: scrivi preventivi comprensibili. I codici articolo, il fatto che la centrale d'allarme gestisca il doppio e il triplo bilanciamento, il numero di frame a cui registri...forse un cliente su mille capirà. Il tuo preventivo deve essere chiaro, scritto bene (a computer, non sulla carta della focaccia della colazione) e illustrare al tuo cliente QUALE SOLUZIONE tu stai offrendo. In poche parole spiegagli QUALI PROBLEMI gli stai risolvendo. Il come è il tuo mestiere.
Ricordati sempre che tu stai andando in casa delle persone a vendere sicurezza: stai rispondendo all'esigenza di un padre, di una madre o di un imprenditore di proteggere affetti e proprietà.
Se vuoi vendere sicurezza, per prima cosa devi trasmettere sicurezza.
Ti sentiresti mai tranquillo sulla poltrona del dentista se nel bel mezzo dell'estrazione si interrompesse per cercare su Youtube “come estrarre un molare” o se telefonasse ad un collega per chiedergli come fare?
Fai in modo di trasmettere sicurezza e per farlo ti invito a seguire la nostra formazione, sia tecnica che commerciale, entrando subito nella nostra community all'indirizzo www.altatensione.net, scaricando i bonus gratuiti ed accedendo subito al nostro gruppo Facebook riservato!
Ciao, al prossimo video!
