Видео №25 об ошибках при обработке возражений и предложении следующего шага. Об отношении к возражениям оппонента, как к нападкам, а не как к вопросам на которые нужно дать ответ
____________________
[ Ссылка ] - сцены манипуляций из фильмов + разбор
[ Ссылка ] - сцены переговоров из фильмов + разбор
[ Ссылка ] - сцены продаж ихх фиьмов + разбор
[ Ссылка ] - книга “Переговоры о цене”
[ Ссылка ] - Все мои книги
В эпизоде который мы с вами посмотрели было две картины мира: первая - братьев, вторая - сотрудника банка. Банкир задавал вопросы для того, чтобы понять имеет ли смысл кредитование этого бизнес. У него были опасения. Он не знал вернуться ли вложенные в этот бизнес деньги.
По сути, он спрашивал:
«Убедите меня в том, что ваш бизнес пойдет. Убедите меня в том, что вы, не имея опыта, справитесь. Убедите меня в том, что спортивная обувь будет пользоваться спросом и вы, в конечном итоге, вернете мне кредит!»
А что он слышал в ответ?
В китайской философии есть понятие «пустого» и есть понятие «твердого».
«Твердое» это то, где есть точка опоры. «Пустое» это то, где ты проваливаешься, где опереться не на что. Братья транслировали «пустое». Они говорили только о планах. Не было даже опоры на статистику, которая хоть как-то могла подтвердить их правоту.
Результат: пустая, ничем не подтвержденная позиция братьев и достаточно сбалансированная и твердая позиция оппонента. При этом сотрудник банка давал братьям возможность, которой те не воспользовались. Помните: банкир говорил о том, что люди читают об олимпийских видах спорта в газетах и тут же сказал, что сам немного играет в футбол?
Когда я первый раз смотрел этот фильм, то даже замерзал. Тут же так все просто. Нужно задать простой вопрос: «Какой у вас размер обуви?».
Доставить несколько пар - дать сотруднику банка попробовать их, воспользоваться ими и уже после этого продолжать разговор. Конечно перед этим подготовившись: собрав статистику, заключив хоть какие-то предварительные договоры со спортивными клубами и т.п.
Еще один важный момент братья: отнеслись к вопросам сотрудника банка, как к личным нападкам на их любимое детище. Как следствие, вместо того чтобы быть в позиции партнерства, перешли в конфронтацию. Из-за этого дверь в этот банк теперь, скорее всего, для них закрыта навсегда.
Подведем итог:
Не просто слушайте, а слышьте клиента.
Относитесь к его возражениям, как к вопросам, на которые нужно ответить.
Заходите в переговоры с твердой обоснованной позицией
____________________
«Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею»
Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж.
Провожу корпоративные тренинги по
- продажам
- переговорам
- управлению продажами
- работе с дебиторской задолженностью
🔸 20 лет обучения продавцов
🔸 С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что профи не может быть «многостаночником».
🔸 20 000 учеников
🔸 Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами
🔸 50 000 экземпляров книг - суммарный тираж.
🔸 5 раз в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам
(Salesportal.ru, журналов «Управление персоналом», «Управление сбытом», «Treningo» и «Sales business/Продажи»)
🔸 №9 в рейтинге "Самых стильных бизнес-спикеров России"
(по рейтингу "Hub speakers magazine")
[ Ссылка ] - Вк
[ Ссылка ] - сайт
#дмитрийткаченко #продажи #переговоры #обучениепродажам #отделпродаж #менеджерпопродажам #сценаизфильма #сценапродажи
