Hallo, ich bin Michael Fridrich, Führungs- und Vertriebstrainer aus Aachen.

Was machen Sie, wenn Sie es mit einem destruktiven Verhandlungspartner zu tun haben, dessen Ziel es ist, unbedingt gegen Sie gewinnen zu wollen? Dann empfehle ich Verhandlungsstrategien für schwierige Fälle. Folgende Herangehensweise hat sich in der Praxis bewährt:

1. Beginnen Sie mit einer Zielanalyse. Stellen Sie öffnende Fragen (was, wann, wie, welche, wo, etc.) und finden Sie heraus, was Ihr Gegenüber wirklich will. Achten Sie auch auf die Körpersprache Ihres Gegenübers. Sie verrät viel darüber, wie sich ein Mensch gerade fühlt. Dies ist umso wichtiger, wenn Ihr Gesprächspartner Sie möglicherweise über seine wahren Absichten im Unklaren lässt. Klären Sie Ihr Verhandlungsziel und Ihren Verhandlungsspielraum im Vorfeld ab und legen Sie diese mit messbaren Kriterien fest.

2. Sammeln Sie Ihre Argumente.
Bereiten Sie im Vorfeld eine Übersicht mit Ihren Argumenten vor. Räumen Sie zu Beginn des Gesprächs Ihrem Verhandlungspartner viel Redezeit ein. Hören Sie aktiv zu. Fassen Sie z.B. von Zeit zu Zeit die Hauptaussagen zusammen, um sicher zu gehen, dass Sie alles richtig verstanden haben. Anschließend nennen Sie Ihre wichtigsten Argumente: zuerst Ihr wichtigstes, danach ihr unwichtigstes und anschließend ihr zweitwichtigstes. Sprechen Sie in einer einfachen, verständlichen Sprache und schildern Sie, wie wichtig Ihnen der Gesprächsgegenstand ist. Betonen Sie auch immer wieder den gemeinsamen Nutzen Ihres Angebotes.

3. Achten Sie auf Ihren Stresspegel. Wenn Sie sich müde und erschöpft fühlen, bitten Sie um eine Pause oder auch um eine Vertagung des Gespräches. Nutzen Sie eine Gesprächspause, indem Sie für frische Luft und Bewegung sorgen. Dadurch tanken Sie neue Kraft und lassen die Energie wieder fließen.

4. Lassen Sie Angriffe abtropfen. Unbedachte Äußerungen werfen Sie im Gespräch weit zurück. Provokante oder emotionale Aussagen spielen Sie einfach wieder zurück. Fragen Sie z.B.: "Was schlagen Sie vor, wie wir weiter vorgehen?" Ihr Gegenüber ist dadurch zu einem konkreten Vorschlag aufgefordert und trägt damit Mitverantwortung für den weiteren Verlauf. Sie bleiben flexibel in Ihrem weiteren Vorgehen, warten die Vorschläge ab gehen in Ruhe darauf ein.

5. Ihr Umgang mit Widerständen. Manchmal ist es notwendig, dass Sie vor einem Scheitern der Verhandlung warnen, falls sich das Gespräch in einer Sackgasse befindet. Warnen Sie klar und zeigen Sie mögliche Konsequenzen auf, lassen Sie allerdings Ihrem Gegenüber genügend Spielraum zum Einlenken und achten Sie respektvoll darauf, dass Ihr Gesprächspartner stets sein Gesicht bewahrt.

6. Feiern Sie den Abschluss. Nach einem erfolgreichen Abschluss des Gesprächs empfiehlt sich, gemeinsam das Erreichte zu würdigen. Stoßen Sie mit einem Gläschen an, bestellen Sie einen frischen Kaffee oder laden Sie Ihren Verhandlungspartner zum Essen ein - und achten Sie darauf, anerkennende Worte für seine Professionalität und die getroffene Entscheidung zu äußern.

Ihnen weiter Erfolg im Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern

Herzliche Grüße
Michael Fridrich
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