Um protocolo de entendimento que define os direitos e obrigações de cada um. O gestor deverá principalmente se preocupar com 3 indicadores.
O primeiro é sobre a dinâmica do funil de vendas, ou seja, a relação entre cada etapa que deverá ser positiva. Da mesma forma entre número de qualificações versus propostas, e finalmente propostas versus conversão em vendas.
Cada um dos 3 fatores, relacionados a dinâmica do funil de vendas, têm um remédio específico que deverá ser aplicado imediatamente caso a curva de tendência vire para negativo.
O segundo indicador, é sobre a qualificação do time de vendas. A empregabilidade do gestor de vendas deverá estar diretamente relacionada a sua capacidade de qualificar sua equipe. Nenhum cliente tolera falar com vendedor mau treinado. Gestor preguiçoso é quem deverá sair da empresa, e não o vendedor mal treinado.
O terceiro, é sobre monitorar os negócios ganhos e principalmente os negócios perdidos. Faz parte do jogo perder um negócio por motivos circunstanciais, que é muito diferente de perder por um problema sistêmico, por exemplo. Sistematicamente perder por preço de concorrentes similares. Outro exemplo, sistematicamente perder por não ter um determinado produto ou serviço complementar, ao produto que está sendo vendido. O cliente sempre busca por uma solução, e prefere comprar tudo em um único fornecedor.
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