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Este video es parte de una serie de videos basados en el libro La revolución del sentido: El poder del liderazgo transcendente de Fred Kofman

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1. Felicidad y Bienestar (liderazgo trascendente Fredy Kofman),
2. El compromiso con el personal (liderazgo trascendente Fredy Kofman)

HACER TU TRABAJO PUEDE SER PELIGROSO PARA TU CARRERA Quiero hacerte el siguiente cuestionamiento: Imagina que en un equipo de fútbol las perspectivas profesionales y la compensación quedan determinadas por los KPI. Para los defensas el KPI sería goles que permite que marque el adversario; cuantos más goles, peor.

Para los delanteros, El KPI sería el de los goles marcados; cuantos más goles, mejor. Entonces, si tú fueras un defensa, ¿preferirías ganar cinco a cuatro o perder uno a cero? Piénsalo así.

Si fueras un defensa al que lo evalúan y compensan por el KPI del mínimo de goles permitidos, ¿preferirías ganar cinco a cuatro o perder uno a cero? — ¿Es difícil verdad? Ahora Y si fueras un delantero al que evalúan y compensan por el KPI del máximo de goles marcados, ¿qué te sería mejor? ¿Perder cinco a cuatro o ganar uno a cero? ¿Y te preguntaras dónde está el truco? —Mucho me temo que no es ningún truco.

Es una trampa. Para ganar un partido de fútbol, tienes que marcar más que el otro equipo, así que la defensa debe intentar evitar goles y los delanteros deben intentar marcarlos. Si todo el mundo da lo mejor de sí, entonces el equipo debería funcionar a su máximo rendimiento, ¿no? —No, te equivocas. Para poder optimizar un sistema complejo, debes suboptimizar sus subsistemas. Si optimizas cualquier subsistema, suboptimizarás el sistema.¿Qué significa eso?. Esto significa que, cuando todo el mundo rinde al máximo para su puesto, el equipo no rinde al máximo para su objetivo global. Para ganar, todo el mundo debe jugar para el equipo.

Los miembros del equipo deben subordinar sus objetivos individuales al objetivo del equipo. Habrá ocasiones en las que el jugador no debe hacer lo mejor para su posición, lo que implica que sus KPI se verán afectados negativamente. Y eso, a su vez, también impactará en su compensación y oportunidades laborales. O sea que la organizacion castigara a la gente por hacer lo correcto y las empresas, sí que lo hacen, porque se fijan solo en los números. Es por eso que decimos que hacer tu trabajo puede ser peligroso para tu carrera.

¿Qué quieres decir con esto? —Imagínate una situación donde el equipo va perdiendo uno a cero. Y falta poco para acabar el partido y necesitas que los defensas vayan a la ofensiva ya que tiene una posibilidad del 50 % de marcar según las estadisticas.

Es una estrategia arriesgada, ya que las estaditicas también marcan que las posibilidades de que el otro equipo marque a la contraofensiva también son del 50 %. Para el equipo, perder uno a cero o dos a cero supone exactamente lo mismo; por lo que tu como entrenador descides que vayan al ataque los defensas, pero para los defensas, los goles marcados a favor no importan.

Recuerda que su KPI está relacionado inversamente con los goles que les marcan, así que los goles marcados solo suponen una ventaja para los delanteros. Por lo que las defensas se niegan a hacerte caso. tu puedes suponer que sencillamente los defensas son egoístas y que no entiende de que se trata el juego, puedes pensar que no tienen amor por el equipo, pero te recuerdo que los KPI los animaron a comportarse de ese modo, como sucede habitualmente en las empresas, Las comisiones de ventas animan a los de comercialización a actuar de forma egoísta por eso venden lo que les convenga más a ellos y los tiempos del área de producción les importa poco.

—Así que si una empresa fuera un equipo de fútbol, el Departamento de Ventas serían los delanteros y el de Producción, los defensas. Ganar sería maximizar los beneficios, que es lo que sucede cuando maximizamos los ingresos y minimizamos los costos. Así que los KPI para Ventas estarían centrados en los ingresos y los de Producción estarían centrados en los costos.

Por eso, como acabamos de ver con el ejemplo de fútbol, no puedes limitarte a dividir el equipo que es un sistema complejo en dos subequipos y simplemente sumar sus resultados. Si lo haces, incentivarás a cada subequipo a optimizar su rendimiento y suboptimizarás el rendimiento del equipo.

Con esto, no te estoy diciendo que no deberían recibir comisiones los de ventas, solo te digo que las comisiones de ventas tienen un lado oscuro. A no ser que gracias a ellas ganes un montón de dinero, si este es el caso, Estoy seguro de que a ti te ha ido muy bien, pero eso no significa que le haya ido bien a tu compañía.

LOS INCENTIVOS laborales #1 (Liderazgo Trascendente Fredy Kofman)

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