Fala, QR!
Hoje, vou ensinar 3 perguntas para você utilizar com o seu cliente e consiga extrair informações necessárias para que você possa ENTENDER e ATENDER. Na Metodologia QR o primeiro contato visual com o cliente é o mais importante, é ali que de fato acontece a venda, a conexão, que ele começa a ter uma percepção sobre você.
Vamos lá, QR!
1- Pergunta.
Vamos pensar no contexto, onde o cliente está em dúvida entre o imóvel que você está apresentando e um outro imóvel que ele visitou com outro profissional do Mercado Imobiliário "corretor " ou até meio com você.
Ele está em dúvida, nesse momento você pergunta:
Corretor: João, você está indeciso entre o imóvel A e B?
Espera ele responder.
Cliente: Sim, estou indeciso pelo motivo X, Y, Z.
Corretor: Imagine a seguinte situação, se você fosse convidado para um jantar, em qual dos apartamentos gostaria de ir?
Ele vai responder!!! E sua resposta em relação ao jantar, será provavelmente o imóvel que ele irá avançar e você irá conseguir neutralizar essa indecisão.
Olha que pergunta PODEROSA para você utilizar em um atendimento, hein?
2- Pergunta.
O cliente tem que conversar com alguém, que seja: esposa, marido, advogado, mãe, pai. O cliente sempre tem uma desculpa, um refúgio para não assumir o compromisso com você.
Corretor: Fulano, compreendi que você precisa trazer essa pessoa nesse imóvel, correto?
Cliente: Sim, é isso mesmo.
Corretor: Ótimo, mas deixa eu te fazer uma pergunta: Se dependesse só de você, você compraria esse imóvel ou alugaria?
Com a resposta você terá a real percepção, visão ou objeção do seu cliente.
3- Pergunta.
Essa perguntar eu gosto muito de utilizar com cliente investidor.
(Cliente dominante em uma negociação)
Corretor: Fulano, esse imóvel que estou lhe apresentando, ele é considerado um investimento. Você acredita que perder um investimento como este é aceitável?
Qual é a resposta que eu quero do meu cliente?
Eu quero que ele traga a visão do que é um Investimento para ele, o motivo dele não achar esse imóvel um investimento. E como ele está acostumado a fazer um investimento. Tem várias informações para que você possa se reposicionar, direcionar e educar o seu cliente.
De acordo com o contexto, você tem variações de perguntas.
As perguntas são muito mais sobre o outro do que sobre você. Você não entra em venda, em confronto. Você entra em ENTENDER para ATENDER e depois VENDER.
Ajude seu cliente a resolver o problema por meio do imóvel.
Vender ao olhar da Metodologia QR é conhecer melhor o ser humano que você está atendendo. (Entender de pessoas)
Vamos juntos construir um Mercado Imobiliário mais humano. 🦊
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3 Perguntas PODEROSAS para converter em vendas
Guilherme Machado
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