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No episódio 89, recebemos o Petra Pfeiffer, Inside Sales Representative na Meetime, para conversar sobre confiança como vendedor.
Este podcast foi publicado em 19 de fevereiro de 2019.
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A história da Petra é sensacional: em 1 ano ela passou de uma vendedora com pouca confiança e cheia de timidez para a principal referência do time comercial da Meetime. Confere mais ouvindo o podcast!
Ponto crítico: quando percebeu que era hora de virar o jogo?
Sempre foi muito crítica consigo mesma, e isso gerava insatisfação. O ponto crítico foi em um lançamento da Inside Sales Benchmark Brasil. Tinha que ligar, fazer perguntas e tentar marcar reunião. Passou o dia inteiro fazendo ligações, mas não conseguia converter ninguém. Recebeu um feedback do gestor, tentou mudar a abordagem, mas não funcionou. No final do dia, para fechar, o gestor deu um feedback sobre um deal que estava em andamento e contestou a abordagem de negociação. Estava se esforçando ao máximo, fazendo tudo como os outros faziam.
Questionamento: O que está dando errado?
Ao mesmo tempo, sentimento de que precisava virar o jogo. Shadowing: erro de seguir a forma como os outros vendem
Foi conversar com profissionais com o trajetória e perfil – de timidez, falta de confiança como vendedor – semelhantes. Karyn Serratine, gerente de vendas da Resultados Digitais.
Reunião com o gestores: disseram gostar muito do trabalho mas que o que faltava era confiança como vendedor. Precisava mudar o mindset.
Reflexão: percebeu que estava tentando imitar o que os outros faziam, e não estava sendo ela mesma, e isso estava gerando insegurança. A negociação que estava sendo questionada antes, deu certo. Passou a confiar mais no que estava fazendo, nas próprias táticas de negociação, e começou a traçar estratégias para ficar confortável e ganhar confiança
Dicas para adquirir confiança como vendedor
A primeira coisa é ser você mesmo, seguir a própria linha de raciocínio e fazer as próprias perguntas. Isso traz confiança; Dar valor ao rapport. É comum, no começo, achar que é aquela conversinha de elevador. Mas é uma forma de criar uma ligação entre o vendedor e o prospect. Então ele precisa ser genuíno, precisa encontrar uma coisa no deal que você realmente quer saber, para criar uma conexão com eles. Dá confiança de fazer perguntas e para ele dá a confiança de responder e entender que o vendedor está ali para ajudar.
Fazer um bom upfront contract – o deal precisa saber o que vai acontecer na reunião, entender por que o vendedor vai fazer perguntas. Assim, ambos se sentem mais confortáveis. Dica do podcast do Rudi: Hacks de Vendas que o Playbook não te ensina
Conversar com outros vendedores. Isso ajuda a entender que cada um tem desafios diferentes e que está todo mundo nessa. Ajudou a ter confiança no próprio trabalho e a entender que está ali para ajudar.
Ter a confiança do gestor ajuda o vendedor a ser mais confiante.
Estratégias para superar um mês ruim
“Vendedor não tem passado” – Se você teve um mês ruim, no dia primeiro você começa do zero. Você tem um mês inteiro para alcançar o resultado. Pensar o que pode mudar. De forma pragmática. Revisar o pipeline e o que poderia ser diferente. Desenhar a sua estratégia: o que vai fazer para o mês ser melhor? Essa mentalidade funciona sempre: evita de se animar com um resultado positivo e de se desmotivar com um negativo.
Ações de preparação para adquirir mais confiança
Ler sobre Inside Sales, estudar benchmarks. Se preparar bem sobre vendas. Quanto mais estuda, mais ganha confiança. Para cada reunião, separar um tempo para estudar e se preparar. Ver qual é a empresa, quem é o prospect, porque ele está interessado de fazer essa reunião? Ter o mindset de que está aqui para ajudar. Quando sentir de que tem uma coisa desconfortável na call, buscar essa coisa. Se o deal não está com vontade de falar, trazer isso à tona, perguntar. Isso deixa ele confortável e à vontade. Jogar limpo, que o resultado vem.
