Există negociatori fără cusur? Eroul acestui scenariu crede că da. El este sigur pe propriile sale abilităţi de negociator.
Dacă se negociază clauze importante din contract, cum ar fi cele care asigură controlul acţionarului minoritar asupra unor resurse şi asupra calităţii produsului sau serviciului, atunci orice informaţie apărută pe parcursul întâlnirii devine de maximă importanţă şi nu trebuie interpretată greşit.
Totuşi, în timpul negocierii, eroul nostru a interpretat greşit 3 dintre cele 12 gesturi făcute de către partener, ceea ce a condus la un rezutat dezastruos: pierderea controlului asupra afacerii.
Urmăriţi gesturile prin care partenerul arată:
– Încredere în sine, dispreţ faţă de celălalt
– Faptul că deţine informaţii,
– Interesul său limitat fată de situaţia prezentă
– Stârnirea interesului, curiozitate.
La final, partenerul de negociere se arată entuziasmat, prin gesturile sale, de rezultatul obţinut.
În cazul în care rezultatul negocierii nu este în favoarea ta, ce faci? Îţi dai demisia? De reflectat la asta. Urmăriţi 1 minut de film demonstrativ.

свернуть