Как выстраивать аккаунтинг? Что такое аккаунт менеджмент и как его применять в работе с вашими клиентами? Как продавать через ваших сотрудников и другие нюансы IT бизнеса под руководством менторов Growth Factory Academy: [ Ссылка ]
______________________________________
Для эффективной работы и роста внутри аккаунта важно понять, что абсолютно все в вашей команде - потенциальные продавцы. Продать дополнительного сотрудника могут девелоперы, менеджеры, QA - любой, кто регулярно общается с заказчиком.
Причём доверие заказчика к их словам и предложениям увеличить команду будет гораздо больше - ведь это люди, с которыми клиент уже отработал полгода-год, которых он знает и которым верит.
В видео - о том, как растить команду с помощью разработчиков во время командировок, при любой неформальной коммуникации: как подготовить разработчиков, какой настрой им нужен для продажи, какие дополнительные материалы вам надо сделать заранее.
______________________________________
Привет! Сегодня поговорим о том как работает аккаунт менеджмент и как выстраивать аккаунтинг через разработчиков. Это действительно работает. У нас был проект с клиентом из Эстонии по модели аутстаффинг. В один момент мы договорились о том, что моя команда будет перемещена на 4 недели в прекрасный город Таллинн. Я как business development понимаю, что это будут не только бесконечные спринты но и неформальная коммуникация. И здесь очень интересно было взаимодействовать и подготовить мою команду.
Мои лайфхаки и как это происходило:
1. Презентация. Была разработана презентация о нашей команде и на более адаптированном языке которую мы проговаривали вместе с нашими разработчиками. Они действительно готовились, не сдавались и четко понимали, как просто запитчить себя находясь на ужине либо в баре с командой нашего клиента, чтобы показать, что мы те с кем можно продолжать работать дальше.
2. Road map взаимодействия с клиентом. Вкладывание в головы наших разработчиков то, что мы еще можем. Не все участники вашей команды четко понимают flow работы и road map вашего клиента, то есть customer journey и дальше по списку. Пожалуйста, подумайте о том, чтобы эта информация была им известна до того, как они будут перемещаться на какие-то командировки.
3. В рамках нашего проекта мы проговаривали, как мы можем делать апселл. Мы брейнштормили и готовились. То что мы потенациально хотели бы продать им, мы еще дополнительно пытались посеять идеи в головы, то есть это были идеи озвученные уместно в конкретный момент. Это очень круто сработало, потому что потом со стороны клиента был заявка а давай проведем дискавери фазу (discovery phase), нам нужен бизнес аналитик.
Если вы потенциально готовы развивать любой проект и ваш клиент в первую очередь предприниматель, то вам нужно понимать, что же будет происходить с вашим проектом в рамках квартала, полугода, года - не устану это повторять. Но стратегия развития проекта вашему клиенту должна быть известна точно также как и вам, и всем вашим разработчикам. Если вы это знаете - это не только сможет вас вооружить, но вы сможете конвертировать это в следующие шаги через апселл в рамках вашей компании.
В следующих видео я буду более детально погружаться что такое апселл? Как увеличивать чек клиента? Какие еще должности мы можем продавать и самое важное как это делать с командой разработчиков. Как их объединять, включать в ваш проект и в ваш upsell.
Такі та багато інших актуальних тем розбираємо на гостьових сесіях Клубу GFA: [ Ссылка ]
Долучайтеся до нас у соцмережах, щоб отримувати корисні матеріали з it-cфери для саморозвитку та розвитку компанії:
✔ Telegram [ Ссылка ]
✔ Instagram [ Ссылка ]
✔ Facebook [ Ссылка ]
✔ LinkedIn [ Ссылка ]
✔ Фаундер GFA (Павло Обод) [ Ссылка ]
✔ Growth Factory Academy [ Ссылка ]
