CAPÍTULO 6. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Uno de los aspectos más importantes que más debe interesar es conocer los motivos de los consumidores para adquirir un producto, esta evaluación se hace antes, durante y después del proceso de compra.
Hay ciertas interrogantes que al ser respondidas logran fines específicos para conocer el comportamiento del consumidor.
¿Por qué compra? Con esta interrogante se busca saber las razones de su compra y a su vez a la empresa le sirve para diseñar el producto de acuerdo con las necesidades de comprador.
¿Dónde Compra? Esta responderá en qué lugar está haciendo la compra y servirá para que la empresa elija a sus distribuidores y los canales de distribución que ocupara.
¿Cuándo compra? El tiempo en que efectúa la compra es de las principales interrogantes ya que le sirve a la empresa para saber cuándo ofrecer su producto al consumidor, exactamente cuándo lo necesita.
¿Cómo compra? El precio, la calidad y las condiciones que el comprador prefiere servirán para determinar la forma de venta. Ejemplo: en cuanto a precio, a crédito o al contado; presentación, en liquido o en sólido, etc.
¿Quién compra? La persona que realmente compra. Esto hará que la empresa sepa para donde poder dirigir la publicidad y promoción y que sea para la persona que va a tomar la decisión de compra, con la aclaración que en el proceso de compra intervienen varios participantes.
El comportamiento del consumidor se basa en conceptos y teorías respecto del ser humano, desarrolladas por diversas disciplinas.
Según Schiffman (2002), el comportamiento del consumidor se define como aquél que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran satisfarán sus necesidades.
El comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles ─tiempo, dinero y esfuerzo─ en artículos relacionados con el consumo; eso incluye lo que compran (por qué, cuándo y dónde lo compran, con qué frecuencia, cuán a menudo lo usan, cómo lo evalúan después y cuál es la influencia de tal evaluación en compras futuras y cómo lo desechan). La frase nominal, “comportamiento del consumidor”, describe dos tipos distintos de entidades: el consumidor personal y el consumidor organizacional.
Las características del comprador incluyen cuatro factores principales: cultural, social, personal y psicológico.
La cultura es el factor determinante más elemental de los deseos y la conducta de una persona. Incluye los valores, las percepciones, las preferencias y las conductas básicas que una persona aprende de la familia y otras instituciones importantes. Las subculturas son “culturas dentro de culturas”, que tienen valores y estilos de vida diferentes. Las personas con diferentes características culturales y subculturales tienen distintas preferencias de productos y marcas.
Los factores sociales también influyen en la conducta de un comprador. Los grupos de referencia de una persona, familias y amigos, organizaciones sociales, asociaciones profesionales, afectan poderosamente las elecciones del producto y de la marca.
Los factores demográficos y personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida familiar, la ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la personalidad y otras características personales del comprador, influyen en sus decisiones de compra. Los estilos de vida de los consumidores, todo el patrón de actuar e interactuar en el mundo también son una influencia importante en las elecciones de los compradores.
Los factores psicológicos, como la motivación, la percepción, el aprendizaje y las actitudes proporcionan una perspectiva distinta para entender cómo funciona la “caja negra” de la mente de los compradores. Aun cuando los mercadólogos no pueden controlar muchos de estos factores, son útiles para identificar y comprender a los consumidores en quienes los mercadólogos están tratando de influir.
Para comprender con mayor claridad las necesidades del consumidor, es necesario conocer y entender los diversos pasos del proceso de compra.
1° Necesidad. Surge en el consumidor la necesidad de comprar.
2° Actividades previas a la compra. Entes de comprar realiza una serie de actividades como es observar los productos, consultar al vendedor, amigos o familiares, Analizar los anuncios, Comparar características de los productos.
3° Decisión de compra. Decide comprar el producto. El lugar, la fecha, forma de pago.
4° Uso. Utiliza el producto.
5° Sentimientos posteriores a la compra. Analiza si el producto comprado satisfizo o no su necesidad.
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS Y CIBERGRÁFICAS
Kotler, Phillips, Dirección de Mercadotecnia, Editorial Diana, México.
[ Ссылка ]-
marketing-philip-kotler.pdf
Mercado Salvador, Mercadotecnia Aplicada, Noriega Editores, México.
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