Что необходимо знать продавцу? Кто подскажет? Да, он должен знать и любить продукт. Зачем это нужно?

Список услуг Депо продаж на главном сайте — [ Ссылка ]

Что такое продажа вообще? Это когда один менеджер, точнее какой-то менеджер передает свое видение продукта другому человеку – потенциальному покупателю, т.е. задача какая – чтобы покупатель начал видеть наш продукт, также как его видит менеджер. Ведь менеджер, который продает свой продукт, он же знает, что он лучший выбор из того, что есть на рынке, ну если вы это объяснили. А то у меня бывает на тренинге сидят менеджеры по продажам (я просто тренинги веду) и они говорят: «А как быть, если продукт плохой?». Я говорю – извини, ну никак, меняй продукт, да простит меня твой работодатель. Потому что а что я сделаю, у него плохой продукт, я могу сказать, как продать хороший продукт, как продать плохой я даже не буду рассказывать. Мне проще вернуть деньги и отпустить с тренинга. Соответственно, первое, что вы должны сделать это знание и любовь к продукту. И это должно быть у вас в чек-листе – информация о продукте и почему он лучший. Человек должен именно его любить и понимать, что это лучший выбор на рынке из того, что есть, в том ценном сегменте, который у вас есть.
Далее. Навыки ведения переговоров. Только ли продавцам он нужен? Абсолютно всем. Любой из сотрудников в штате должен уметь вести переговоры. Есть несколько этапов. Первое – это подготовка, то есть менеджер должен уметь готовиться ко встрече. Какой-то сбор информации делать, какие-то инструменты подготавливать и т.д. Он должен уметь устанавливать контакт с людьми быстро, чтобы везде быть своим. Он должен уметь выявлять потребность, чувствовать и знать, что нужно человеку, чтобы дать ему это. Он должен уметь презентовать, чтобы то, что он говорит, людям «заходило», чтобы они говорили – блин, это то, что я хочу, я теперь понимаю, почему ты продаешь этот продукт, он действительно лучший. Вот какая реакция должна быть. Он должен уметь закрывать сделку. Это важный навык. Многие менеджеры говорят: Ну хорошо, я вам смской отправлю свою визитку, если что звоните.
Работа с возражениями. Много менеджеров просто не работают с возражениями. Им говорят – «Я подумаю» - да хорошо, если что набирайте. Что такое «Я подумаю»? Вы когда заходите куда-нибудь в магазин, такие смотрите туфли – О классные туфли, такие берете и 25 тыс., а вам говорят – примерим? А вы что такие – нет, для меня это дорого, я не потяну, я нищеброд? Нет же. Что вы говорите? «Я смотрю просто». Понимаете, да. Да это нормально. И ваши клиенты ведут себя также.
Работа с интонацией. 9% важно, что вы говорите, а 91% - как вы это делаете. Я не говорю о том, что «Что» вы говорите не важно. Суть в том, что вот эти 100% формируются из 9% - «Что», и когда на него накладывается 91% «Как». И тогда вот 100% передача информации. Это очень важно.
Передача эмоций. Умеет ваш менеджер управлять своими эмоциями? Ну или вы, если сами продаете? Умеете ли вы управлять своим настроем, а настроем клиента? Если он пришел злой, вы можете его развеселить? Я не говорю, что для этого нужно просмотреть все Stand-up. Но как-то уметь это делать надо. Можно конечно смотреть Эдди Мерфи, а потом копировать его.
Надо быть гибким. А как работать в конфликтных ситуациях, если не быть гибким? Надо уметь подстраиваться, адаптироваться под среду. Продажи падают у тех, кто не гибкий. Кто гибкий, он уже давно подстроился под нынешнюю среду и продолжает продавать.
Управление задачами и проектами. Ну Руслан об этом уже сказал, это GTD и SCRUM. Я раньше брался за два проекта сразу и говорил: «Я мужик, я не могу сосредоточиться на двух вещах сразу и у меня все начинало валиться». Сейчас у меня порядка 32 проектов в работе, людей или дел, которые я веду или консультирую так или иначе, порядка 300 задач стоит на данный момент. Нормально все успеваю. GTD в помощь, внедрил я ее с 8 раза, так что не думайте, что это легко.
Стратегии обучения: сами, сам, кто-то. Какие плюсы/минусы? Когда сам обучаешь, есть такая штука – Нет пророка в своем
Выделить сообщение
отечестве. Когда человек, вот вроде сотрудник, ваш коллега встает и начинает что-то рассказывать, как себя вести. Он ведь может реально знать, но будут ли его слушать? Не факт. А если приходит человек со стороны – это бизнес-тренер, он эксперт в своей области и он начинает рассказывать. С большей вероятностью слушают, только потому, что человек пришел извне. Вот такой парадокс.

свернуть