🔥10 бесплатных чек-листов и PDF-книг для увеличения продаж в подарок:
[ Ссылка ]

📕 Бесплатная PDF-книга «90 ответов на возражения клиентов»
[ Ссылка ]

🌐О бизнес-тренере: Виталий Голицын - бизнес тренер по продажам с географией 70 городов в 17 странах мира. Клиенты: Mercedes Benz, Mitsubishi, Oriflame, Hilton, Barett, РОСЭНЕРГОАТОМ и др.

📈 Онлайн академия продаж Виталия Голицына:
[ Ссылка ]

⚡️ Наши услуги:

Корпоративные тренинги по продажам:
[ Ссылка ]
Корпоративные онлайн школы по продажам:
[ Ссылка ]
Разработка скриптов и сценариев продаж:
[ Ссылка ]

👉 Подписывайтесь на наши соц. сети:

Instagram: [ Ссылка ]
Facebook: [ Ссылка ]
Vkontakte: [ Ссылка ]
Telegram: [ Ссылка ]
Сайт: [ Ссылка ]

В этом видео Вы узнаете экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах.

Это пример выявления потребностей из 5 вопросов, которые позволят Вам быстро прояснить намерения, выяснить потребности базового уровня и продемонстрировать свою экспертность на данном этапе продаж.

Правильные вопросы для выявления потребностей клиента задаются исходя из логики, что продавец лучше клиента разбирается в своём продукте и может предложить клиенту наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации.

Вопросы в экспертных продажах направлены не на товар, а на результат, который может получить клиент от использования данного товара.

Сейчас большинство клиентов при обращении к продавцу уже имеют свое представление о товаре либо услуге из открытых источников и диалог начинают не с вопроса «Подберите мне что-то», а с вопроса «У вас есть вот это с такими-то параметрами».

Отсюда и первый экспертный вопрос:

- Почему именно это?

Здесь нужно оговориться. К экспертными вопросам выявления потребностей люди ещё не привыкли. В каких-то ситуациях они могут быть разрывом шаблона и могут вогнать в клиента в ступор. Сгладить это помогут вспомогательные техники.

Это техники
1. Если не секрет.
2. Почему спрашиваю.
3. Перечисление вариантов.

К примеру:

- Если не секрет, почему именно этот телевизор подбираете? почему спрашиваю, есть новые поступления, которые превосходят его по показателям.

А если клиент растерялся, вообще перечислите ему варианты ответов:

- Почему именно Sony выбираете? Почему не Самсунг или LG.

При помощи этих техник экспертные вопросы не будут препятствиями.

Итак, начинаем с вопроса,
- Почему именно это?

Далее выслушиваем клиента и видим что его аргументы не убедительны, задаем второй экспертный вопрос:

- Для чего вам это нужно?

Или любой другой вопрос который позволит Вам понять, каких результатов хочет добиться клиент от использования продукта.

К примеру:

— Для чего Вам домашний кинотеатр, какая цель выучить английский, для чего вы хотите арендовать теплоход, какие задачи желаете решить с помощью тренинга и тд.

Если клиент подвисает, используйте вспомогательную технику «Перечисление вариантов».

К примеру:

- Для чего Вы хотите выучить английский? Вы хотите выучить его для поступления, чтобы уехать за границу, повысить уровень знаний, получить диплом и тд.

Следующий вопрос выяснения потребностей позволит Вам выяснить критерии принятия решения. Звучит он так:

— Какие у Вас пожелания? Какие у Вас пожелания к костюму, какие пожелания к сайту, какие пожелания к тренингу и тд.

Клиенты как правило с первого раза не полностью отвечают на данный вопрос, поэтому уместно после ответа будет задать еще серию вопросов:

— А что ещё важно?

Пока клиент полностью не выскажется.

Далее задайте розюмирующий вопрос, который служит для резюмирования сбора информации и показывает клиенту что он был услышан. Это вопрос:

— Правильно ли я понимаю?

- Правильно ли я понимаю, Вы хотите заказать корпоратив на 100 человек, уложиться в бюджет 100 долларов а человека. Вам также нужны, ведущий и оформленные зала.

Итак давайте резюмируем. Для выявления потребностей клиента в продажах используйте вопросы:

- Почему именно это?
- Для чего это нужно?
- Какие пожелания?
- Что еще важно?
- Правильно ли я понимаю?

С экспертными вопросами используйте вспомогательные техники:

- Если не секрет
- Почему спрашиваю
- Перечисление вариантов

Конечно это не полный перечень вопросов, которые можно задать клиенту для выявления потребностей и могут потребоваться дополнительные вопросы.


#Потребности #ВыявлениеПотребностей #ВыявлениеПотребностейКлиента #ВыявлениеПотребностейПримерыВопросов #ВопросыДляВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейПравильныеВопросы #ВыявлениеПотребности #ПримерВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейВПродажах #ВыяснениеПотребностей #ЭкспертныеПродажи #ВоронкаВопросов #ВыявлениеПотребностей #ПотребностиКлиента #АльтернативныеВопросы #ВиталийГолицын #ПотребностиКлиентов #КакВыявитьПотребности

свернуть