O que é uma venda consultiva? Essa foi a pergunta que eu recebi saindo do palco do RD Summit, quando participei de uma mesa redonda sobre CRM e Processo Comercial.

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Confesso que eu achei curioso, pois eu imaginava que todo mundo sabia o que é uma venda consultiva. Quando terminei de conversar com a pessoa, percebi que eu precisava falar mais sobre o assunto aqui no Canal Super Vendedores!

Entendendo a Anatomia de uma Venda

Antes de descobrirmos o que é uma venda consultiva, precisamos entender que uma venda pode ser transacional ou consultiva e, na sequência, entender o Processo Comercial que cada estilo apresenta.

Venda Transacional:

A venda transacional, como o próprio nome diz, é uma venda que acontece quase que naturalmente. Sendo assim, o papel do vendedor é informativo e receptivo.

Venda Consultiva:

Já na venda consultiva, o papel do profissional de vendas é outro! Ele precisa entender o problema que o cliente enfrenta para poder, só depois, oferecer algo.

É na venda consultiva que vamos investir mais tempo nas etapas de qualificação e levantamento de necessidades. Além disso, via de regra vendemos produtos mais caros ou com ticket médio maior que o normal!

Vendas Consultivas e a relação com a SOLUÇÃO

Quando eu estou desenvolvendo técnicas de vendas consultivas, eu me preocupo com o processo de compra do meu cliente e com o meu processo de vendas. São coisas distintas e totalmente integradas. Vamos entender melhor!

O que é uma Venda Consultiva?

Por definição, a venda consultiva é aquela que o vendedor presta uma consultoria ao cliente! Olhando por essa ótica, não é só descobrir o que ele realmente quer comprar. É descobrir o que ele precisa e pode comprar!

Quando um profissional de vendas assume essa postura, ele deixa de olhar para a função dele como algo que atrapalha ou incomoda o cliente e passa a entender que ele têm papel fundamental no sucesso do seu cliente!

É justamente por isso que vendedores inexperientes ou pouco treinados tem MEDO de ligar para os LEADS ou, quando ligam, acabam perguntando se "podem falar?" ou se "estão incomodando"!

Dessa forma, entendemos que uma venda consultiva é estruturada e segue um processo claro. Em linhas gerais, o vendedor inicia a conversa e procura entender o que o cliente quer comprar (QUALIFICAÇÃO).

Na sequência, usando exemplos de clientes que já atendeu e falando de cases de sucesso, ele deixa claro que sabe como ajudar (AUTORIDADE) e ainda que está totalmente alinhado (COMPREENSÃO) com o cliente.

Por fim, apresenta uma Proposta de Valor e entra na etapa de negociação e fechamento da venda.

Quando você está realizando uma Venda Consultiva, sua proposta precisa estar alinhada com o que ele define como VALOR! Não o que você entende como valor. Essa simples técnica de vendas pode ajudar sua conversão aumentar expressivamente!

Conclusão sobre Venda Consultiva?

Quando entendemos esse conceito que apresentamos, descobrimos porque a venda consultiva gera tanto valor na mente do seu cliente.

O relacionamento verdadeiro ocorre quando o seu cliente descobre que você deseja ajudá-lo a resolver um problema dele e não apenas vender. O aumento do relacionamento é o que vai fazer com que a venda aconteça com velocidade!

Ainda em tempo, é importante reforçar que é possível fazer Gestão de Carteira de Clientes com a modalidade de vendas consultivas. O seu cliente vai perceber que você está a disposição dele e ainda quer o bem do seu negócio, pois a sua visão é de longo prazo.

E quando isso acontece, você percebe que seus clientes entram em contato com você não apenas para comprar o seu produto ou serviço, mas para ver a sua opinião sobre qualquer outro assunto que ele julga importante.

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