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El problema no son los leads, ¡es el proceso comercial!

Recibíamos orgánicamente 100 leads por semana y los convertíamos a venta de forma consistente. El proceso funcionaba 💪. Un día decidimos invertir en publicidad. Al principio parecía un negocio redondo. Más leads, más ventas.

Pero a medida que los leads comenzaron a multiplicarse (hasta llegar a 2000 por semana), la conversión a venta cayó. Y mucho. 🤯

La primer reacción fue culpar a Marketing de que la calidad había bajado…

Pero haciendo doble clic nos encontramos con:
😰 Vendedores colapsados de trabajo y vendiendo menos que antes
😵‍💫 Leads con mucho interés en comprar, pero enfriándose al estar días esperando para ser atendidos
🐢 Procesos manuales que entorpecían aún más la experiencia de los leads y los vendedores.

Los leads se habían multiplicado por 20 y parecía que la única forma de poder volver a convertirlos era multiplicando al equipo por 20. En pocas semanas.

Ahí descubrimos que el problema no eran los leads, sino nuestra estructura y el proceso comercial.

Entonces:
⚙️ Dibujamos un proceso
👩🏻‍💻 Armamos diferentes roles en el equipo
📘 Creamos un plan para entrenar a nuevas personas (y de manera remota!)
🤖 Automatizamos las tareas repetitivas
📈 Definimos métricas para controlar que el proceso funcione

Y ahí si, comenzamos a escalar las ventas en Sirena ⚡️ (pandemia de por medio) 🙂
Hablé de todo esto en esta MasterClass para Primera Reunión.

Fue la primera vez en donde fui entrevistado, en mi propio sitio (que nervios!). Así que para mantener el nivel, invité a mi amigo Juan Pablo Villani quien moderó la charla.

Secciones:
0:00 Cortina Intro
0:30 Introducción y PResentación
5:30 ¿Por qué el problema no son los leads, sino el proceso comercial?
8:25 Contextualizá esta Masterclass a la situación de tu empresa
10:10 Tipos de Leads Inbound
12:29 Diferencias entre Ventas Inbound B2B y Ventas Outbound B2B
16:00 Cómo cambió el perfil del vendedor en la era de la información
19:29 Radiografía de un Lead Inbound
20:10 ¿Por qué la Calificación BANT no siempre es la más efectiva?
23:30 Calificación en Inbound vs Outbound
25:38 Desafío 1: Inbound empieza a tomar relevancia
27:03 Desafío 2: Calificar leads Inbound con equipo de SDR
30:55 La importancia de definir criterios de calificación para tus leads
35:57 Documentar los procesos en una wiki
40:09 Desafío 3: Escalar el proceso de Inbound Sales
41:09 Tips para contratar perfiles comerciales
46:26 Desafío 4: Escalar el proceso comercial con tecnología
53:29 Todo lo que podés aprender en el Curso de Inbound Sales B2B
56:52 Preguntas de la audiencia
1:02:47 ¿Cuál tiene que ser el tamaño de mi equipo de ventas?
1:04:21 Cómo estructurar la reunión de ventas
1:07:34 Perfil de un SDR Inbound
1:10:25 La importancia de definir próximos pasos en la reunión de venta
1:13:24 Libros de Ventas Recomendados

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