Es muy habitual hacer ofertas a los clientes para atraer gente a nuestro negocio y conseguir más ventas. Pero la gran mayoría de ofertas que se hacen, se hacen sin ton ni son. Se hacen porque sí, porque hay la falsa creencia de que, por el hecho de hacer una simple oferta ya es sinónimo de tener más clientes y por tanto tener más ingresos, y esto no es así, ni mucho menos. Incluso a veces, aparte de no ser efectivo, además, se llega a perder dinero.

Cada oferta debe tener una estrategia detrás, y no hacer una oferta por hacerla. Todo tiene que tener una lógica y un orden establecido.

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¡Empezamos!

1:07 QUIÉN
Lo primero que debemos pensar es a quién le vamos a hacer la oferta. Porque cada grupo de personas son muy diferentes. Tienen necesidades diferentes, tienen vidas distintas, tienen otros hábitos... etcétera. Aunque todos sean clientes del mismo negocio.

Si tienes un bar o un restaurante, tus clientes ya tienen unas características comunes pero, dentro de ese conjunto general de clientes con características comunes, hay unos subconjuntos. Y los clientes se parecen mucho más entre ellos si están dentro del mismo subconjunto que si están en subconjuntos diferentes.

De lo que se trata es que cuando queramos hacer una oferta, tenemos que pensar a qué tipo de cliente se la vamos a ofertar. A lo mejor tenemos un subconjunto de clientes que viven en el barrio donde está ubicado nuestro bar restaurante, y otros que trabajan en esa misma zona pero viven lejos. Entonces, si nuestra oferta es dar algo especial los domingos, (cuando nadie trabaja), los que trabajan en esa zona, pero viven lejos, no les va a interesar para nada nuestra oferta.

2:41 QUÉ
Lo segundo que tenemos que tener en cuenta es lo que vamos a ofertar.
Si hemos elegido ese subgrupo que vive relativamente cerca de nuestro bar restaurante, debemos ofertar algo que cubra sus necesidades específicas.

Por ejemplo: ¿La mayoría de esos clientes toman café? Porque si es así, a lo mejor podríamos ofrecer café gratis, gentileza de la casa, a los que vengan a desayunar los domingos.

3:21 CUÁNDO
Ya sólo nos queda tener en cuenta cuándo vamos a lanzar la oferta, porque no es lo mismo un día que otro distinto.

En este caso en concreto, tenemos muy claro que lo vamos a lanzar todos los domingos, pero no siempre está tan claro.

En la mayoría de ocasiones tenemos que planificar muy bien en qué momento lanzaremos la oferta, porque siempre tenemos que hacerlo cuando el cliente tiene más dinero.

Ofrecemos el café gratis, o el postre, o lo que sea. Pero para eso el cliente tiene que desayunar en mi restaurante un plato combinado el domingo, (que es algo que no iba a hacer). Ahí está el beneficio.

No se trata de regalar nada ni bajar los precios sin sentido, sino que debe haber una intención y una planificación para que el resultado de todo esto sea tener más beneficios, que a veces parece que se nos olvida.


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JUAN CARLOS LLABERÍA
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