РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ДО ИХ ПОЯВЛЕНИЯ
Сегодня переговорный эпизод как раз под настроение летнего дождя. Смотрите, как ливень может быть прекрасным поводом завести беседу и знакомство.
Главный герой, Дэвид, - мастер очаровывать людей, приправляя свой дэнди стиль британским юмором. Давайте рассмотрим, на какие крючки Дэвид ловит девушку Энни в фильме "Воспитание чувств".
Первое. Эффектное появление. Шикарный автомобиль, хороший костюм, ухоженная внешность - такой набор бесспорно впечатлил школьницу Энни, ожидающую автобус на остановке.
Второе. Дэвид сразу озвучивает опасение Энни, которое вытекает из сложившейся ситуации - "безрассудно садиться в машину к незнакомцу", и предлагает своё описание происходящего - "я любитель музыки и беспокоюсь за вашу виолончель". Да-да, снова наша любимая техника рефрейминга.
Третье. Энни строит глазки и не отказывает, ожидая ухаживаний. Но Дэвид подтверждает свой тезис "я любитель музыки (а не маньяк)", сближаясь с девушкой постепенно. К тому же искуситель играет на комплексе хорошей девочки Энни, говоря своими действиями "ты же не дашь виолончели промокнуть". Школьница с удовольствием включается в игру.
Важный момент! После первой успешной транзакции, когда виолончель уже в машине, Дэвид как бы между делом представляется и пожимает Энни руку. Т.е. возражение успешно проработано - время продвигать собственные интересы.
Финал. После того как контакт налажен, дальше дело техники. Приятный small talk, при котором, заметьте, уже Энни нагинается, чтобы поговорить с Дэвидом, расправившим крылья.
И посмотрите, как опытный переговорщик заканчивает работу с возражениями. Уже в свободном общении он ещё раз доказывает свой статус "любителя музыки", показывая экспертность в этой теме (разговор об Элгаре).
Результат очевиден. Счастливая жертва сама запрыгнула в западню, поддержав игру вопросом "можно мне к моей виолончели?". Конечно же, не к вам, учтивый рыцарь с соблазнительной улыбкой, а к виолончели.
Дэвид помог английской школьнице соблюсти все правила, а сам получил пятерку в четверти за профилактику возражений.
=====================
Эпизод нашла и разобрала:
тренер по переговорам PROFI Space / бизнес школа Екатерина Ластенко
Открытые и корпоративные тренинги по переговорам, личные консультации:
mail@profi-space.com | +38 063 767 84 30
