00:00 Cómo crear y documentar un caso de éxito
01:02 Qué es un caso de éxito
02:14 Por qué crear casos de éxito en tu negocio
03:43 Cómo estructurar tu caso de éxito
04:32 La ficha o resumen ejecutivo
05:22 La situación inicial
05:50 El desafío
06:42 La estrategia
07:19 Los resultados y el testimonio
El vídeo de hoy te interesa mucho si tienes un negocio online en el que vendes servicios para tus clientes. Y es que hoy vas a aprender a crear una herramienta super útil que te servirá para vender más.
Hoy hablamos de Cómo crear y documentar un caso de éxito, también llamado estudio de caso, en tu negocio. Esto, no solo vale para documentar aquellos casos más destacables que hayas tenido en tu trabajo, sino como parte del argumentario de ventas que te puede ayudar a lograr nuevos clientes.
1. QUÉ ES UN CASO DE ÉXITO
El CASO DE ÉXITO o estudio de caso es un documento (normalmente, suele presentarse en un archivo en PDF o incluso en una página de tu web o blog) en el que presentas historias o casos de clientes reales que han tenido una buena experiencia con tu producto o servicio.
El objetivo de los casos de éxito, no es simplemente documentar el resultado, sino también todo el proceso que seguiste para llegar a este.
Este tipo de material es especialmente útil si en tu negocio vendes servicios y tus clientes quieren una prueba de tu trabajo. En vez de trabajar un mes gratis de prueba o en vez de pedir referencias o simplemente llevar a los testimonios de tu web, puedes pasar a este cliente potencial un caso de éxito y de esta forma lograr generar confianza y que finalmente compre.
2. POR QUÉ CREAR ESTUDIOS DE CASO EN TU NEGOCIO
Como ya te he dicho, crear casos de éxito en tu negocio no solo te ayuda a documentar tu expertise y lo que has logrado con tus clientes, sino que también te sirve como herramienta de venta.
Si quieres saber más sobre qué es la prueba social y cómo utilizarla, te dejo este vídeo de mi canal:
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3. ESTRUCTURA DE TU CASO DE ÉXITO
Para que realmente sea efectivo y te sirva como herramienta de venta para generar confianza en nuevos clientes, tienes que saber que un caso de éxito es más que un testimonio.
En él vas a desglosar las diferentes acciones que has llevado a cabo a la hora de ejecutar tu servicio, qué decisiones tomaste o qué cosas han funcionado mejor para este cliente en concreto.
Por tanto, es algo mucho más detallado y que además incluye DATOS.
La estructura básica de un caso de éxito que a mí me gusta hacer tiene las siguientes partes:
3.1. LA FICHA O RESUMEN EJECUTIVO
Esta primera parte del caso de éxito es un resumen del cliente o del proyecto sobre el que vas a documentar el estudio.
También puedes incluir una breve descripción del cliente como por ejemplo a qué se dedica en su empresa, cuanto tiempo lleva dedicándose a ello, etc.
3.2. LA SITUACIÓN INICIAL
Aquí incluyes una descripción de la situación inicial de tu cliente. Si puedes aportar datos que apoyen esta descripción, mucho mejor.
Volvemos al caso en el que gestiones redes sociales, puedes describir cómo eran/estaban las redes sociales de tu cliente al inicio del caso de éxito.
También está bien poder hablar del problema principal que tenía tu cliente antes de llevar a cabo la estrategia.
3.3. EL DESAFÍO
Aquí presentarás los objetivos que quisiste lograr para ayudar a tu cliente y llevarlo desde su situación inicial (el punto A) a su situación final, en la que consigue sus resultados (el punto B).
Es interesante que puedas detallar no solamente el objetivo a nivel de resultados, sino también que expongas el desafío que supuso a nivel de estrategia o metodología de trabajo.
3.4. LA ESTRATEGIA
En este punto, tienes que hacer una descripción de las diferentes tácticas que llevaste a cabo para lograr los objetivos planteados en el desafío. Puedes, por ejemplo, listar aquellas que hayan sido más relevantes para la consecución del objetivo o aquellas áreas en las que más te focalizaste.
3.5. LOS RESULTADOS Y EL TESTIMONIO
Por último, tendrás que hacer una descripción de los resultados que obtuvo tu cliente.
Para finalizar, puedes añadir un testimonio de tu cliente en el que cuente con sus propias palabras cómo ha sido trabajar contigo y qué es lo que más ha valorado de todo el proyecto.
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