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HCE - VOLUME 1 - LA SCIENZA DELLE INTERAZIONI UMANE
Scopri come funzionano le interazioni umane e impara a gestirle, sempre, al meglio.
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NEL VIDEO
Paolo Borzacchiello, co-creatore di HCE, spiega tutta la vendita in 15 minuti: tecniche, principi, strategie di vendita e metodi da evitare.

ORMONI
Ogni volta che parli, vendi. Per questo è fondamentale conoscere gli strumenti che funzionano e saperli utilizzare.
La vendita è il risultato di una miscela di ormoni che devi saper stimolare correttamente nel cervello del tuo cliente:
- serotonina: l'ormone della fiducia in se stessi e serve per aumentare la tua credibilità agli occhi del tuo interlocutore
- ossitocina: l'ormone dell'empatia, che serve a connettersi con l'interlocutore
- dopamina: l'ormone della ricompensa, che serve a far desiderare qualcosa al tuo interlocutore (e futuro cliente)
- cortisolo: l'ormone dello stress, da evitare assolutamente se vuoi concludere una vendita

STORYTELLING
Parti dal presupposto che il tuo cliente è un Eroe, che deve sconfiggere un drago e salvare una principessa. E la soluzione per riuscire in questa impresa eroica... sei tu (o il tuo prodotto). Per rispettare questo percorso parti con la descrizione dei problemi che affliggono il tuo cliente e concludi con la soluzione (la tua soluzione) che lo renderà un vero eroe.

CRITERIO DIFFERENZIALE
Distinguiti dagli altri: evita frasi che si leggono spesso sulle presentazioni aziendali e in siti internet ormai datati.

PARLA DEL CLIENTE
Al cliente interessa quello che può guadagnare dalla tua vendita, non quante filiali hai nel mondo. Evita le noiose presentazioni: al cliente, parla dei vantaggi che avrà il cliente.

CHALLENGE
Nella vendita c'è sempre una sfida tra venditori: chi è più bravo? Evita inutili tensioni: esprimi al cliente il tuo apprezzamento per le sue capacità. Non sviolinate inutili ma oneste gratificazioni professionali. Lascialo vincere, per poi vincere.

NEGOZIAZIONE
Un prezzo non è ne alto ne basso: dipende a cosa lo confronti. Definisci tu il metro di paragone di qualsiasi numero all'interno della negoziazione: inizia sempre con le tue cifre, quelle che soddisfano te e solo in seguito, se serve, scendi.

COMPLIMENTI e ETICA
Fare complimenti è pericoloso: non sempre sono graditi e, se non sinceri, minano pericolosamente la tua credibilità. Sii sincero: quando apprezzi spiega con precisione le tue motivazioni. Il cliente capirà la tua onestà e ne guadagnerai fiducia.

CATEGORIE
Hai presente quei test in cui, con qualche domanda, capisci a che categoria appartiene il cliente? Ecco: lascia perdere. Non esistono clienti di un colore/forma/animale. Le uniche risposte certe le fornisce la scienza. Studia come funzionano e come interagiscono tra loro gli esseri umani: otterrai di certo risultati straordinari

EXIT
Quando il cliente è ostile rispetto alla tua proposta, forniscigli altre 3 opzioni che non ti riguardano: tu ne guadagnerai di credibilità e lui, alla fine, considererà la tua soluzione.

CONFRONTO
Per valorizzare il tuo prodotto confrontalo con un altro prodotto molto più costoso e uno molto più economico. Nella testa del tuo interlocutore, a questo punto, ci saranno 2 opzioni estreme (che lui non desidera) e una opzione media (che a questo punto apparirà come il giusto compromesso).

OBIEZIONI
Parla delle obiezioni che ti fa il cliente... meglio del cliente. Spiegagli perché sei d'accordo con lui e perché quello che dice è, in alcuni casi, corretto. Infine, quando sarà convinto della tua competenza, torna sulla tua soluzione.

COMUNICAZIONE NON VERBALE
Il linguaggio del corpo fornisce preziose informazioni sul tuo interlocutore. Scopri i video dedicati nel canale YouTube HCE International: [ Ссылка ]

PAROLE
Evocare un frame, lo rinforza: questo significa che se il tuo cliente ti chiede informazioni sui tuoi competitor tu non devi parlarne. Se li nomini, esistono. E tu non vuoi che esistano.


LIBRI
Il Super Senso (Paolo Borzacchiello) - [ Ссылка ]
Dottorato in vendita (Tom Hopkins) - [ Ссылка ]
Venditi bene (Daniel Pink) - [ Ссылка ]
Il negoziato perfetto (William Ury) - [ Ссылка ]
Mastering the complex sale (Jeff Thull) - [ Ссылка ]


LEGGI L'ARTICOLO DEDICATO ALLA VENDITA SUL BLOG HCE
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