Как создать эффективный отдел продаж в юридической компании - реальный опыт на вебинаре сообщества юристов и медиаторов 4LEGAL
МГКА «Ягофаров и партнеры» Сайт [ Ссылка ]
Своим опытом по построению отдела продаж делится Инна Ягофарова:
- директор по развитию Московской городской коллегии адвокатов «Ягофаров и Партнеры»;
- стаж работы юристом - более 10 лет;
- участвовала в построении отдела продаж в коллегии адвокатов;
- разработала и внедрила скрипт для продажи юридических услуг, который позволил привлечь более 360 новых клиентов в 2020 году;
- автор и ведущая YouTube-канала «Вокруг права»;
- кандидат юридических наук;
- автор более 30 научных работ по праву;
- доцент кафедры гражданского права и процесса Международного юридического института.
Спикер подробно остановилась на следующих вопросах:
1.Нужен ли отдел продаж коллегии адвокатов и должен ли
адвокат продавать свои услуги?
2.Что такое «потоковые дела» в коллегии адвокатов?
3.Какие особенности имеет отдел продаж юридических услуг.
4.Что такое скрипты продаж и почему они очень нужны
адвокату.
5. По каким критериям доверители выбирают адвоката.
6.Главный триггер продаж юридических услуг.
7.Тренды продаж юридических услуг в 2021.
В начале вебинара спикер даёт ответ на вопрос: зачем коллегии адвокатов отдел продаж? Причины следующие
- чтобы зарабатывать на ведении «потоковых» дел;
- чтобы не забывать о доверителях, дела которых завершены.
Далее о том, как в коллегии адвокатов предоставляемые юр.услуги могут подразделяться и в чем разница между «индивидуальными спорами» и «потоковыми делами». Важно: для ведения «потоковых дел» юристу необходим отдел продаж. Юристы не должны самостоятельно заниматься продажей своих услуг, не должны брать на себя функции менеджера по продажам.
3 главные задачи, которые необходимо решить для того, чтобы заниматься «потоковыми делами»:
1) организовать поиск потенциальных клиентов;
2) автоматизация всех процессов - как продаж, так и работы юристов;
3) создание идеальной внутренней структуры компании, отделов, штатного расписания. Каждый сотрудник должен четко понимать
объем своих обязанностей
На каждой из 3 задач спиккер подробно останавливается и рассказывает о том как они выполняются в рамках их коллеги.
Отдел продаж в коллегии адвокатов имеет
свои особенности
1) Кодекс профессиональной этики адвоката не позволяет использовать целый ряд маркетинговых инструментов;
2) должны быть четко разграничены полномочия менеджера по продажам и юриста, осуществляющего первичную консультацию;
3) менеджер по продажам/клиентский менеджер может не быть юристом, но должен очень хорошо знать все правовые нюансы в рамках продукта;
4) менеджер по продажам должен четко идти по установленному скрипту, не должен консультировать клиента, отвечать на правовые вопросы;
5) клиент должен четко понимать, с кем он общается - с менеджером или с юристом;
6) выполнения плана продаж в юридическом бизнесе часто зависит не только от качества работы отдела продаж, но и от посторонних факторов;
7) большое значение имеет качество скриптов продаж, правильное
определение цели разговора.
Далее подробно об основных ошибках, которые допускают в скриптах:
Ошибка 1. Отсутствует конкретная цель разговора.
Ошибка 2. Отсутствие работы с возражениями.
Ошибка 3. Не выявлять потребности клиента.
Ошибка 4. Не анализировать конверсию.
В завершении коротко про тренды в продажах юридических услуг в 2021/25 гг.
Контактная информация:
МГКА «Ягофаров и партнеры» Сайт [ Ссылка ]
Instagram:
@inna.yagofarova
@advokat_yagofarov
@yagofarov.ru
YouTube-канал:
1) «Вокруг права»
2) «Столичный дольщик»
Сообщество юристов и медиаторов 4Legal
Переходите на сайт и подпишитесь на полезную рассылку [ Ссылка ]
Руководитель сообщества для юристов 4LEGAL – Елена Гизерская
[ Ссылка ]
Подписывайтесь на наши каналы, чтобы не пропустить бесплатные вебинары для юристов и адвокатов:
Telegram: [ Ссылка ]
VK: [ Ссылка ]
И здесь - чат сообщества, где можно быстро задать юридический вопрос и получить ответ, а также открыто пообщаться на юридические темы [ Ссылка ]
юрист, медиатор, переговоры, право, курсы повышения квалификации для юристов и адвокатов
